抢滩大湾区 珠三角天然气市场观察

7月29日,深圳蛇口码头候船厅里人头攒动,一块大湾区展板吸引了不少旅客驻足观看,很多人举起手机拍照留念。自《粤港澳大湾区发展规划纲要》(简称《纲要》)公布后,“大湾区”这个熟悉而又新鲜的名词正式进入人们视野。

作为我国开放程度最高、经济活力最强区域之一的珠三角地区,高度市场化为清洁化能源发展带来了机遇。随着《纲要》的出台,身处粤港澳大湾区的珠三角,将释放出可观的天然气消费潜力,这一地区清洁能源的供应和销售都将迎来发展的“大时代”。当前,这一地区的天然气市场现状如何,还有哪些机遇和挑战,是需要我们认真研究的课题。

“这个站还没建起来,那个站已经投产”

——天然气竞争激烈程度超乎想象

一路向南,进入珠三角,“竞争太激烈”是记者听天然气销售员工讲得最多的一句话。这种紧张激烈的程度远超想象。

周一例会刚开完,昆仑能源中油九丰公司市场部经理欧非拉带领着两名员工去找客户。一路飞奔,到达目的地——深圳盐田港码头重卡停车场,他们将自制的小卡片别在一辆泥头车的雨刷上。两个小时前,欧非拉还在宽敞明亮的办公室安排工作,现在他必须琢磨怎么将小卡片插得又稳又准。为了多开发一个客户,所有的面子都可以放下。

站在改革开放的最前沿,一切都以“最市场化”的方式进行。跑市场的都知道,“这里的客户根本不缺资源”,市场只能靠“狼性”去争夺。

背靠西气东输二线末端,坐拥南海沿线数座LNG接收站,得天独厚的地理优势使广东地区有着充足的气源。“拿中国石油来说,在广东地区的24家天然气用户都是双气源或者多气源,这在全国任何一个地方都是没有的。”一位天然气业内人士表示。

在这场激烈的竞争中,中国石油并不占优势。中国海油和民营企业在沿海地区已建成的LNG接收站达5座,在建12座。往往“这个接收站还没有建起来,那个站已经投产”。一位天然气市场的开拓者亲历了这一幕。市场数据显示,在整个广东天然气市场份额中,中国海油供应广东市场的天然气占比超过70%,中国石油占比还不到20%。

据广东省发改委数据显示,2018年,广东省天然气消费量约220亿立方米,比上年增长12%,是全省消费增长最快的能源品种。市场广阔,资源充足,可选择余地大,谁的价格低,客户自然就流向谁。

这几天,东莞樟木头加气站站长冯军十分郁闷:马路对面500米处的新奥加气站,每公斤LNG价格又降了2分钱。就这2分钱,一大批客户又要流失。“我比你便宜1分钱,你马上比我再便宜1分钱”,重新拉回客户要绞尽脑汁。

不只加气站打“价格战”,这场看不见硝烟的战争已弥漫至终端的各个方面。为降低终端制造业用能成本,2017年以来,广东省已将燃机电厂上网电价从每千瓦时0.745元下调到0.715元,再到0.665元,电价不断下调,天然气使用价格已成为电厂能否发电上网的首要条件。“哪怕服务再到位,别人一降价,客户调头就走。”昆仑燃气广东公司市场部负责人说。

“未来6万辆重卡将换成LNG车”

——珠三角地区天然气市场前景广阔

位于广州市大观北路的中油粤运加气站,2016年以前是广东地区的明星加气站。“6台加气枪全部用上都忙不过来,加气车排得老长。”站长李德昌回忆。自从广东各地市推行出租车、公交车“气改电”以来,加气车辆由每天700至800辆,降到如今的100多辆,销量下降了近90%。从昔日的热火朝天,到现在的冷冷清清,“心里不是滋味”。看着加气站,李德昌陷入了很长一段时间的沉默。在他身后,距离加气站不到50米的大观北路充电站和耸立的一排充电桩格外醒目。

市场面临竞争夹击,政策也在步步紧逼。近年来,广东省政府要求公交车和出租车等交通工具电动化,目前深圳市已经全面改造完成,东莞市12月底全部完成整改。这样一来,原本加气的公交车市场又要被电力燃料严重挤压。

靠近深圳盐田港码头的东海道加气站却呈现另一番景象。7月12日,曙光未现,加气站已车水马龙。一辆接一辆的重型卡车开进站里,加气员刘强提起的加气枪基本没有空闲过。一夜未眠的他再次戴上厚厚的手套,轻松提起5公斤重的加气枪塞进加气孔。

“目前,这是昆仑能源在深圳市甚至是整个广东地区销量最好的一个站。”深南公司副总经理李胜军直言不讳。除了地理优势外,在环保压力下,以前烧柴油的泥头车、渣土车等重卡正逐渐转换为用LNG作燃料。

公交加气站经历“寒潮”的同时,LNG重卡正走进一片蓝海。

“珠三角地区是我国机动车密度最大的地区,大量柴油车要报废,仅深圳市就有6万辆柴油重卡未来要置换成LNG车。”李胜军说,深圳盐田港和蛇口港成为所有终端企业再次追逐的目标。

在这场蓝天保卫战中,工业“煤改气”也成为一股不可小觑的力量。

清远是我国最大的陶瓷生产基地之一。自2017年,以水煤气做燃料的陶瓷烧制逐渐转换为天然气燃料。清远简一陶瓷厂厂长潘浩强算了一笔经济账:尽管天然气成本每立方米比水煤气高了2~3元,但是良品率也提高了3%。“还是要用天然气。”潘浩强说,“要创建世界一流企业,就要创建绿色工厂,天然气是首选。”

当前,清远源潭工业园区已经有7家陶瓷厂全部改线天然气,当地陶瓷产业气化率超过1/3。“今年还有十几家工厂的生产线要从水煤气改为天然气,这是我们要一步步实现的目标。”清远昆仑燃气总经理魏学科表示。

“价格以分计,反应以秒算”

——买方市场下要有怎样的营销智慧

开拓广东天然气市场举步维艰,但这里仍然是多家燃气公司和天然气上游企业关注的焦点,这是其优质的属性决定的。

广东省发改委印发的《广东省“十三五”能源结构调整实施方案》明确提出,到2020年,广东天然气年消费量约280亿立方米,2025年将达到450亿立方米。要实现这一目标,天然气市场仍有很大发展空间。“经济发达地区并不都是高端高效市场。广东地区总体价格承受能力高,但是市场供应多元化、用户选择多,在竞争激烈的局部地区量价反差较大,并未形成高端高效市场,需要综合考虑市场发展前景和目前现状,充分结合政府战略发展规划制定市场开发和营销策略,才能打造出高端高效终端市场。”中国石油天然气销售广东分公司负责人说,随着粤港澳大湾区的建成,未来的清洁能源利用将有更大的市场,更是历史性的重要机遇。

从国家能源保障来看,这里是“南气北送”的起点,通道能力日益增强。从区域市场来看,原有非居民用气比重高,天然气利用范围逐步扩大。从地理环境来看,广东地区夏天用气量大,冬天用气量平稳,正好与北方市场形成良性互补,为管道输送削峰填谷。随着沿海接收站的大规模建成,必须要拥有可消纳的市场容量,抢占终端市场的黄金期十分短暂。

激烈的市场竞争中,价格随时在变。一分钱的价差都有可能造成一大批客户的流失,需要极快的反应速度。而极快的速度归根结底要基于灵活的决策机制。“如果等着层层上报审批,速度太慢。”身处一线的天然气销售经理普遍反映。而民营企业一旦价格需要调整,可以快速决策、直接报批,这种弹性机制在市场抢夺中优势十分明显。

“在市场化程度极高的情况下,制定‘一省一策、一市一策’的灵活定价方式,才有助于稳定扩大东南沿海地区的市场份额。”天然气销售业内专家建议。

客场作战,无论竞争多激烈,“气质”和服务仍然是要考虑的第一因素。能源数字化服务平台“秒加”根据天然气质量和服务筛选出最优质的加气站推荐给客户,同时显示司机真实的反馈和评价。服务部经理江镇城表示,在这个平台能够清晰地看到,在价格同等的情况下,服务质量的高低仍然是客户的选择标准。

然而,无论是传统油气企业还是民营加气站,当前都面临着转型问题。今年年初,滴滴公司向东莞地区投放1万辆加电车,全力扶持电力产业。“如果不往电力方向转型,灵活性将会小很多。必须紧跟市场潮流,不能坐以待毙。”业内人士表示。

“现在的市场形势下,终端企业必须以效益为中心,增强竞争意识,到大市场当中去拼搏,与其他终端用户公平竞争,共同促进我国天然气终端产业健康有序快速发展。”中国石油天然气销售南方公司总经理陈正惠说。

在进入白热化阶段的这场比赛中,天然气终端销售面临着竞争激烈的巨大压力。而这片欣欣向荣的南方市场,又包含着无限种可能。在渐次铺开的大湾区蓝图中,一场增量提效的攻坚战已经打响。(来源:中国石油报)

2019年8月7日 09:38